Bernegosiasi di tempat Kerja
(Bagian Pertama dari Dua Tulisan)
Oleh : Arbono Lasmahadi
Hari ini , Jum'at Desember 24, 2004, sudah mendekati larut malam, pukul
23.00 WIB. Ruang kerja Harry Johan (bukan nama sebenarnya) , Manajer
Senior Departemen Sumber Daya Manusia (SDM), PT. Dinamika Pangan Sehat -
DPS (bukan nama sebenarnya) sebuah perusahaan nasional, masih terlihat
terang menderang. Tampaknya hari ini merupakan hari tersibuk bagi Harry,
karena dalam 2 minggu kedepan, akan terjadi peristiwa penting baginya,
yaitu melakukan negosiasi pertama kalinya dengan Pihak Serikat Pekerja
untuk membahas isi dari Kesepakatan Kerja Bersama (KKB) untuk 2 tahun
kedepan. Harry masih tenggelam dengan proses analisa data gaji dan
fasilitas karyawan, yang akan menjadi salah satu pokok bahasan dalam
negosiasi KKB. Harry memang baru 3 bulan dipromosikan sebagai Manajer
Senior SDM di perusahaan, menggantikan manajer sebelumnya yang telah
memasuki masa pension. Sebelumnya Harry adalah adalah Manajer Keuangan,
Harry tidak pernah sekalipun terlibat dengan urusan negosiasi KKB dengan
serikat pekerja. Yang pernah ia lakukan adalah negosiasi harga dengan para
pemasok barang atau jasa, itupun dalam skala yang kecil, dan bukan dalam
skala perusahaan dengan jumlah karyawan kurang lebih 750 orang. Sejak dia
dipromosi sebagai Manajer Senior SDM, maka negosiasi KKB merupakan
tanggung jawab yang tidak dapat dia hindarkan.
Harry menyadari sepenuhnya bahwa keberhasilan dalam melakukan negosiasi
KKB dengan pihak Serikat Pekerja, akan memberikan dampak positif terhadap
terciptanya suasana kerja yang lebih kondusif bagi berjalannya bisnis
perusahaan. Namun pada sisi lain, ia belum sepenuhnya yakin bahwa
kemampuan dan pengalaman yang dimilikinya dalam bernegosiasi dapat
membantunya untuk menyelesaikan negosiasi ini dengan baik, seperti yang
diharapkan oleh pihak manajemen perusahaan dan juga para karyawan. Disisi
lain, sejarah negosiasi KKB di perusahaan ini selalu berlangsung dengan
alot, dan memakan waktu berhari-hari. Bahkan beberapa tahun sebelumnya
pernah mengalami "deadlock" , sehingga memerlukan bantuan dari juru
penengah dari Dinas Tenaga Kerja Setempat. Harry sendiri belum mengetahui
dengan persis alasan yang membuat proses negosiasi KKB di PT. DPS selalu
berlangsung dengan alot. Yang dia ketahui adalah bahwa hubungan antara
manajemen perusahaan dan serikat pekerja di perusahaan ini kurang harmonis.
Dia menduga hal inilah yang menjadi salah satu penyebab terjadinya
negosiasi KKB yang alot . Situasi dan kondisi inilah yang membuat Harry
khawatir bahwa negosiasi KKB kali ini juga akan melalui proses yang sama,
seperti sebelumnya. Ilustrasi cerita di atas mungkin menggambarkan masalah
yang pernah dihadapi oleh banyak praktisi SDM di Indonesia. Negosiasi KKB
tidak jarang menjadi ajang untuk unjuk "kekuatan" dan "kekuasaan" dari
pihak-pihak yang melakukan perundingan. Bila hal ini terjadi, dapat
dipastikan bahwa proses perundingan akan berlangsung dengan alot,
membutuhkan waktu lama untuk menyelesaikannya, atau mungkin dalam kasus
yang paling buruk terjadi "dead lock" sehingga membutuhkan keputusan
Panitia Penyelesaian Perselisihan Perburuhan Daerah/Pusat (P4D/P) untuk
menyelesaikannya.
Apakah proses negosiasi begitu sulitnya, sehingga harus berlangsung alot ?
Jawabannya bisa ya, bisa tidak. Tergantung cara kita
menangani proses tersebut. Semakin efketif kita menanganinya, semakin
cepat proses negosiasi dapat diselesaikan. Bagaimana cara menangani proses
negoasiasi secara efektif ? Melalui uraian berikut , penulis mencoba untuk
menguraikannya berdasarkan
pengalaman yang dimiliki dan juga kajian literatur yang ada. Semoga
tulisan ini memberikan wawasan yang lebih baik kepada para praktisi SDM
dan para pimpinan serikat pekerja, agar dapat melakukan proses negosiasi
di tempat kerja secara efektif.
A. Pengertian Negosiasi
Menurut Stephen Robbins dalam bukunya " Organizational Behavior" (2001),
negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau
lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga
yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut.
Dengan pengertian tersebut di atas, maka dalam setiap proses negosiasi ,
setiap pihak yang berkepentingan berupaya mempertukarkan sesuatu yang
dimilikinya dan mendapatkan timbal balik yang sepadan dari mitra
negosiasinya. Negosiasi dapat terjadi dimana saja, di rumah, di sekolah,
di pusat perbelajaan, atau di tempat kerja. Ditempat kerja negosiasi bisa
terjadi dalam bentuk yang sederhana , seperti saat seorang karyawan
mengajukan usulan untuk mengikuti kegiatan pelatihan kepada atasannya yang
belum tentu menyetujui usulannya tersebut, hingga yang paling rumit saat
seorang manajer SDM harus melakukan pemutusan hubungan kerja secara masal
kepada sejumlah karyawan. Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi ?
Upaya negosiasi diperlukan manakala :
kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita
inginkan, contoh : Seorang calon karyawan yang sedang berupaya mendapatkan
pekerjaan yang diinginkannya, dengan gaji seperti yang diharapkannya di
sebuah perusahaan. Sementara wewenang memberikan pekerjaan dan gaji berada
pada pihak perusahaan.
terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak
mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang
terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak, contoh : Perusahaan yang
sedang berupaya untuk melakukan pemutusan hubungan kerja masal tehadap
sejumlah karyawan. Keinginan pihak perusahaan tidak dapat dilakukan tanpa
keterlibatan dari pihak perwakilan pekerja, Dinas Tenaga Kerja, dan
Panitia Perselisihan Perburuhan Pusat ( P4P)
keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak
lain. Contoh : Keberhasilan kerja Departemen SDM akan
tergantung dukungan dari pihak manajemen dan masing-masing kepala
departemen.
kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah
yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang
kita inginkan, contoh : perusahaan yang sedang berupaya untuk merekrut
seorang tenaga ahli yang sangat diperlukan oleh perusahaan, namun
jumlahnya Sangat terbatas di pasar tenaga kerja, sementara tenaga ahli
tersebut mengajukan permintaan paket kompensasi yang cukup tinggi.
Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ? Upaya negosiasi tidak
diperlukan manakala :
persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh
para pihak, contoh : seorang karyawan yang tertangkap
tangan melakukan pencurian, dan akan mengalami pemutusan hubungan kerja.
salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau
menghancurkan pihak lain, contoh : pemogokan yang dibarengi dengan upaya
sabotase.
negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau
tidak mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam
negosiasi, contoh : perwakilan pihak pekerja atau pengusaha dalam
negosiasi KKB tidak diberikan wewenang untuk mengambil keputusan apapun
selama negosiasi berlangsung.
B. Konsep Konsep Penting
Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang negosiasi di
Harvard Review , dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik
harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan
dilakukannya agar dapat berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka
dasar yang dimaksud antara lain :
Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam
negosiasi ?
Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima
sebagai sebuah kesepakatan ?
Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat
pertukaran yang ingin dilakukan
Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang
harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu
1. BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu
langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh
seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
Contoh : Bila pasal mengenai besarnya pesanggon yang harus diberikan dalam
proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak
serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai 2 pilihan
,yaitu mencoba untuk melakukan "trade off" dengan pasal mengenai
penambahan cuti atau meninggalkan perundingan, bila tidak ada tanda-tanda
positif dari para perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari
posisi-nya saat ini.
2. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yangdapat diterima
sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Contoh : negosiator dari pihak
pekerja akan menyepakati hasil perundingan KKB secara keseluruhan, apabila
minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan
3. ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang
memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses
negosiasi. Contoh : target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak
pekerja adalah Rp. 1.000.000 (gross), sedangkan reservation price- nya
adalah Rp. 750.000 (gross). Sedangkan target upah minimum yangdikehendaki
oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000 (gross), dan reservation price-nya
adalah Rp. 850.000 (gross). Zona antara Rp. 750.000 (gross) dan Rp.
850.000 (gross) adalah ZOPA
Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka
para perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya
dalam negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat
diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan
langkah lain yang lebih menguntungkan. Pengalaman penulis sebagai anggota
tim negosiasi perusahaan untuk pembaharuan KKB, menunjukkan bahwa dengan
memahami BATNA,
Reservation Price dan ZOPA yang diberikan oleh pihak manajemen perusahaan,
memudahkan penulis dan team negosiator perusahaan untuk melakukan proses
negosiasi secara lebih fleksible dan terarah. Dengan demikian , tim
perunding dari pihak manajemen tidak perlu setiap saat menghubungi pihak
manajemen untuk meminta pendapat atau mendapatkan keputusan. Hanya bila
hal-hal yang dirundingkan melampaui batas BATNA, Reservation price, atau
ZOPA yang telah ditentukan sebelumnya, tim negosiator menghubungi pihak
manajemen perusahaan untuk meminta pendapat.
C. Macam- Macam Negosiasi
Pada dasarnya ada 2 macam negosiasi, yaitu :
1. Distributive negotiation- Zero sum negotiation (win-lose) , yaitu suatu
bentuk negosiasi yang didalam proses pelaksanaannya
para, pihak yang terlibat bersaing untuk mendapatkan sebanyak mungkin
keuntungan atau manfaat yang ada. Meningkatnya manfaat yang diperoleh
salah satu pihak akan mengurangi manfaat yang diperoleh oleh pihak lain.
Biasanya perundingan semacam ini terjadi bila hanya ada satu masalah yang
menjadi materi perundingan Contoh : Negosiasi untuk mementukan besarnya
pesangon yang akan diberikan kepada karyawan yang akan di PHK.
2. Integrative negotiation (win-win), yaitu suatu bentuk negosiasi yang
dalam proses pelaksanaannya, para pihak yang terlibat
bekerja sama untuk mendapatkan manfaat yang sebesar-besarnya atas hal-hal
yang dirundingkan dengan menggabungkan kepentingan mereka masing-masing
untuk mencapai kesepakatan. Negosiasi semacam ini biasanya terjadi bila
ada lebih dari satu masalah yang menjadi materi perundingan. Contoh :
negosiasi untuk memperbaharui KKB
Dalam kenyataannya hampir semua negosiasi yang kita lakukan merupakan
kombinasi dari kedua macam bentuk negosiasi tersebut di atas. Dalam proses
negosiasi terkadang kita perlu berkompetisi dengan pihak lain untuk
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Namun tidak jarang juga kita bekerja
sama dengan pihak lain untuk dapat memaksimalkan hasil negosiasi yang akan
dicapai.
D. Stategi Dalam Bernegosiasi
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat,
sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini
harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam
strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :
1. Win-win
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah
pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation. Contoh :
Pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan
pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri
hubungan kerja dengan damai
2. Win-lose
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan
hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan
strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk
mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh : Pihak pekerja terpaksa
menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan
sebelumnya kepada pihak perusahaan.
3. Lose-lose
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan
strategi yang tapat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-
pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil
yang diharapkan. Contoh : Pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya "Lock
out", karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
4. Lose-win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh : Pihak
pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu
signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun
kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang.
E. Taktik Dalam Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan
berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada
beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator.
1. Membuat agenda
Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada
pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan
mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket
perundingan
2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan
untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan
yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. Contoh : Pihak
pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman
pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal
sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi).
3. Membuat tengat waktu (deadline)
Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tengat waktu kepada
lawannya untuk segera mengambil keputusan. Contoh : Pihak pengusaha
menyatakan kepada pihak pekerja , bahwa bila paket PHK yang ditawarkan
tidak diambil Sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan
lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.
4. Good Guy Bad Guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh "jahat' dan "baik" pada
salah pihak yang berunding. Tokoh "jahat" ini berfungsi untuk menekan
pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak
lawannya , sedangkan tokoh "baik" ini yang akan menjadi pilak yang
dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga
pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapapat Tokoh
"jahat", sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
5. The art of Concesiσn
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan
berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi
. Contoh : Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang
diminta pihak pekerja, asal pihak pekerja sepakat untuk mendukung pihak
pengusaha mengurangi jumlah pekerja.
6. Intimidasi
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi
yang akan diterima bila tawaran ditolak. Contoh : Pihak pekerja mengamcam
bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tiak dipenuhi oleh pihak
pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan.
F. Perangkap Dalam Negosiasi (Negotiation Sandtraps)
Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya The Mind and the Heart of
Negotiation, para perunding sering terperangkap pada 4 (empat) perangkap
utama , yaitu :
1. Leaving money on table (dikenal juga sebagai "lose-lose" negotiation,
yang terjadi saat para perunding gagal mengenali dan
memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan "win-win" solution.
Contoh. Bila perunding dari pihak manajemen sedikit sabar dalam memberikan
waktu kepada pihak pekerja untuk melakukan konsultasi diantara mereka,
maka suasana perundingan akan menjadi lebih kondusif, sehingga kemungkinan
terjadinya "win-win" solution akan menjadi lebih besar.
2. Settling for too little ( atau dikenal sebagai "kutukan
bagi si pemenang"), yang terjadi saat para perunding memberikan konsesi
yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan dengan yang
mereka peroleh. Contoh : Pihak pekerja memberikan dukungan kepada pihak
manajemen untuk melakukan pengurangan pekerja, dengan konsesi akan
diberikan kenaikan gaji sedikit di atas tingkat inflasi.
3. Meninggalkan meja perundingan , yang terjadi saat para perunding
menolak tawaran dari pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua
pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanya hal ini terjadi karena terlalu
mempertahankan harga diri atau salah perhitungan. Contoh : Pihak pekerja
menolak menerima penawaran paket PHK dari pihak manajemen, yang besarnya
50 % di atas ketentuan pemerintah, dan tetap menginginkan paket yang
besarnya 100 % di atas ketentuan pemerintah. Mereka memilih untuk
meninggalkan meja perundingan, dan memilih penyelesaian melalui mekanisme
P4P. Mereka berpikir dengan penyelesaian melalui mekanisme P4P, keinginan
mereka dapt dipenuh oleh P4P. Namun banyak kasus, masalah ini diputuskan
oleh P4P sesuai dengan ketentuan yang berlaku atau setdaknya
berdasarkan tawaran yang dikajukan oleh pihak manajemen.
4. Settling for terms that worse than the alternative terjadi saat para
perunding merasa berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, padahal hasil
kesepakatan yang dibuat tidak sebaik alternatif yang lain. Contoh : Karena
selama ini hubungan antara pihak manajemen dan pihak serikat pekerja cukup
baik dan pihak manajemen banyak membantu serikat pekerja, maka para
perunding dari pihak serikat pekerja sulit untuk menolak tawaran pihak
manajemen untuk hanya menaikan gaji karyawan berdasarkan inflasi. Padahal
melihat hasil prestasi perusahaan, pihak perunding dari serikat pekerja,
dapat mengajukan alternatif kenaikan gaji yang lebih tinggi dari nilai
inflasi.
(Bersambung)
Jika Anda mempunyai artikel HR, jangan ragu
untuk mengirimkannya kepada kami. Artikel dapat dikirimkan ke email
Event@HRD-Forum.com
